《代理商（经销商）管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]

培训课程内容简介《代理商（经销商）管理技巧》----‘实战系列’培训课程[8]一、课程内容简介：················市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的`知识。本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象···········全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数（可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时：二天（9:00-17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1．掌握开发代理商的基本步骤··2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容··4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能，以轨避损失··6..防止销售误区学会销售规划五、‘培训内容参考’··（可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整）···········一、分销渠道

的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1．平行法2．金字塔法3．以点带面法4．其它四方法三、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”：五、销售战略计划1．三级流通2．成本和费用3．通路与终端4．如何降费用六、战略与控制1．控制权强弱模式2．“5-3-2原则”3．审核和评估4.波士顿矩阵训练：寻找与筛选七．鉴别与防范1．诈骗2.诈货3.窜货4.铺底5．退换5.资金回笼案例：巨额诈货案件八．促销与配合1．投入产出比2．扣率分摊3.预测和措施4.管理与配合九．销售战略策划1．组合营销2.促销策划3.商业情报4．销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1．信号界限2．售后服务十一．销售管理1．授权原则2．防范串通3．间接客户培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1．技术因素和技巧2．扣率和促销3．提升‘满意度’4．讼案预防六、培训特色：（采用最新‘参与互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..·等方式七：培训气氛：（立体的艺术美）········节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介···········